产销模式变革深化

  2017-12-25   艾肯家电网/文思

当一种模式走入窘途甚至给企业带来沉重的负担,那么新模式的诞生就如破茧的前夕。现在国内空调市场的产销模式有四个分类,大压货大分销是应用面最广的模式,格力是该模式的执牛耳者;多年之前,海尔实施了零库存下的即供即需模式;而“T+3”模式的首创并大力度推广者是美的;奥克斯近年来则奉行勤进快销的产销方法。

产销模式的创新在近几年陡然丰富起来并非偶然,而且这些创新之举在2017年被广泛应用,直接原因是在2016年5月份之前出现的巨量库存使得企业的经营负载过重。

传统的大压货大分销模式一直被认为是一种类金融模式;可以在抢占渠道份额进而挤占竞争对手的渠道空间;可以给旺季时期的井喷行情提供充沛的货源。该模式从诞生之后,就一直主导着国内空调市场的发展。但随着市场和产业环境的不断演变、模式红利的不断释放,尤其是在被许多企业运用到极致之后,负面作用也被进一步放大。

库存的积压是高举高打的产销模式被极致化运用的直接后果,如果旺季出现爆发性增长的大行情,这种负面效应展露得并不明显,然而旺季行情如果偏淡,高库存的影响就会全面显现。2015和2016冷冻年度就是典型的代表,至2016年5月底之前库存产品沉淀的资金超千亿元,当时的产品流通、渠道资源流转面临着严重的障碍。

互联网商业元素在空调产业内的渗透给产销模式的变革提供了视角,这也推动了效率化运营思维开始主导产销模式的创新。在这种思维的主导下,终端成为了产业链的信息源,并以此为牵引,带动空调产业的供应环境、生产制造和产品出货。

而效率化运营思维的背后,是从渠道导向向用户导向的逻辑递进。这不仅仅是体现在企业的技术创新和产品开发上,用户导向使得空调市场的各个流通环节的资源都向终端集中。

新型产销模式的大面积贯彻,也推动了流通业态的变革。无论是海尔零库存下的即供即需还是美的的“T+3”,及奥克斯的勤进快销,都考验了自身渠道体系对市场态势的预判能力,而且,只有流通环节足够的短,工厂生产和渠道提货对终端变化的应对才能够更为及时。

中国空调产业近三十年来的商业形态变革围绕的核心,就是在于工厂与用户之间的距离,电商平台之所以能够在过去数年内高速发展,其中一个原因就是在电商平台上工厂能够实现对用户的直接接触。

产销模式变革的方向同样如此,只有与用户越近,模式的优越性的展现空间也就会越大。只是,正如硬币的两面性一样,效率化产销模式在最大可能提升产品流通率、避免库存积压的同时,也给很多的企业带来额外一个课题,那就是如何在最短时间内满足用户的应急性需求。

今年旺季出现了一次历史性的高增长行情,整个行情出现了长期的断货现象,而往往是奉行效率型产销模式的品牌,断货问题越严重,由此也让企业丢失了相当一部分市场份额。值得一提的是,效率化产销模式实施、成长得越好,也将为已经渐行渐近的新零售铺设一定的基础条件。(文思)


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