上善若水 诚实守信

  2017-12-14   艾肯家电网/Velho

——中国前置过滤器第一人邵浩清

前置过滤器,是对全屋用水的第一道基础过滤设备,可以过滤自来水中的泥沙、铁锈等大颗粒物质(保护全屋所有的涉水设备)。一般前置过滤装置会被安装在入户管道的最前端,所以以“前置”二字来命名;而“过滤”,则指的是这类设备的基本功能。这是一段摘自百度百科关于“前置过滤器”的解释。对于国内的绝大部分消费者来说,前置过滤器这种产品依旧是陌生的名词;但对于大户型、别墅等高端用户来说,前置过滤器以及水处理系统已经成为了现代舒适生活装修的一种标配。

东利科技(上海)有限公司创始人 邵浩清

要知道,90年代末期之前,国内知道前置过滤器这种产品的人可是屈指可数的。对于东利科技(上海)有限公司创始人邵浩清来说,前置过滤器在那时候也是个新鲜词。而邵浩清和德国汉斯希尔(SYR)前置过滤器的结缘,还要从其祖辈的生意说起。

在解放前,邵浩清的祖辈在上海从事五金管件的生意,后来举家移居香港,之后一直在香港从事管道阀门的进出口生意。到了邵浩清这一代,将父辈的这一门生意延续了下来。邵浩清姓氏背后的“浩清”两字也是其祖父所起,两个字都带水,蕴含着祖辈从事和水有关的生意这一含义。

(1996年参加国际五金器件展会时的邵浩清)

1997年香港回归祖国,邵浩清受集团公司委托返回上海,成立了东利科技(上海)有限公司。

(参加展会时的父子合影)

而公司的成立另有一个重要的契机,这便是在公司成立之前的一年,与邵浩清有着多年海外生意关系的德国友人Mr. Stefan Seebohm向他引荐了一个专业的品牌和在中国鲜为人知的产品,就这样德国汉斯希尔(SYR)的前置过滤器出现在了邵浩清的办公桌上。从某些意义上讲,东利科技是为了使这个德国品牌和前置过滤器产品进入大中国市场而诞生的。

(左侧是德国友人Mr. Stefan Seebohm,右侧是德国SYR的首席执行官-Mr. Willi Hecking )

“德国汉斯希尔(SYR)这家企业和很多的德国企业一样,他们的精神非常可嘉,就是说把某一样专业的产品做得很细致,很认真。”邵浩清谈到当时对这家德国品牌企业的第一印象时这样描述。

(德国SYR总部工厂大门)

 “那年被Mr. Stefan Seebohm引荐去他们工厂的时候,听他介绍汉斯希尔(SYR)这种前置过滤器在德国挨家挨户都是需要的,我在中国也从来没见过,当时想,德国人普遍在建筑物上和家里用的东西不会差,就这么一个原因,便决定带一批产品回到中国,融入管道阀门的市场里来试试。”邵浩清说道。而从之后的市场发展来看,邵浩清当时的这一决策竟然让其成为了中国前置过滤器领域第一个吃螃蟹的人。

(德国SYR工厂迎宾大厅里的巨型前置过滤器模型)

用坚持书写酸甜苦辣

当时的中国市场,百废待兴。别说细分领域的前置过滤器,即便是净水器行业也才刚刚起步。邵浩清这一看似冲动的决策背后暗藏的风险并不小。

“事实证明当时的‘引领’确实有风险,由于没有可参考的先例,所以最开始的4-5年时间基本都是在摸索和推广,而真正有批量意义的销售是从2005年之后才开始。”邵浩清说道。

(2006年组织的技术培训会)

(2009年组织的新品推荐会)

从1998年到2017年,邵浩清用20年的时间诠释了坚持二字。

“我经常出国,看到发达国家的进步过程,所以认识到中国的水环境随着国家的发展、工业的发展,对于水而言肯定是一个重要的被污染源,这就需要一些水处理产品来处理,前置过滤器也好,其他净水产品也好,都将会有所发展。”邵浩清肯定地说。

即将到来的2018年,东利科技(上海)有限公司也将迎来20周年的生日,同时意味着德国汉斯希尔(SYR)正式进入中国市场20周年。作为企业创始人和董事长,邵浩清有着其他人没有的独特感受,他经历了选择德国汉斯希尔(SYR)品牌进入中国市场后发展过程中的酸、甜、苦、辣。

酸,是发生在将德国汉斯希尔(SYR)品牌的前置过滤器引入中国市场之初。在邵浩清看来,前置过滤器这种在德国挨家挨户都会使用的产品在中国一定会有市场,中国的人口比德国要多的多。但当时的市场教育程度完全没有达到那个层次,客户更关心的是这个东西过滤了能不能喝。所以很多人都劝他收手不要再做了。

在挺过了酸的时光后,紧接而来的是苦。

“其实今天的成绩也是我们参加大大小小的展会做出来的。我们当初去做一这个产品的水处理相关的批件,由于是全新的概念,中国连相关检验标准都没有,上级主管部门在那个时代也没有见过前置过滤器这种产品,都不知道如何去测试,国家卫生部门也无法给到相关证明文件。”邵浩清回忆当年的困难过程时提到这样一个重要环节。

所以直到今天,邵浩清的办公室里还摆着一张非常经典的证书,是2005年北京卫生局颁发的,也是国内第一张关于前置过滤器品类的水批文件。

而辣的个中滋味也只有邵浩清自己知道。

“说老实话,有很多人跟我说,邵总你眼光不错,多少前年就看准了这个产品。我跟他说真不是我的眼光好,我只是要想把这个东西给老百姓用一用。”邵浩清说道,“相对于开创初期的人人不看好,和现在的蜂拥而至、交首称赞,个中滋味,让人无奈而又感慨。”

甜,是近几年的事。邵浩清发现,现在除了德国汉斯希尔(SYR)以外,整个行业都在做前置过滤器,老百姓也越来越多地感受到前置过滤器产品的利好。

“如果没有前置过滤器,消费者家中的洗衣机、自动马桶盖、冰箱、管路、热水器、花洒龙头都有可能因为污染而损坏。能让他们都用上这样的好产品,我感到欣慰。” 邵浩清说道。

做德国研发制造和国内需求的桥梁

从现在来看,德国汉斯希尔(SYR)的前置过滤器产品在中国市场可以称为行业的标杆产品。但在引进之初并非如此,并不是因为产品质量有问题,而是引进之初的“水土不服”。中、德两国在自来水水质标准以及市政自来水管路质量上本身就有着较大的差距,德国汉斯希尔(SYR)的前置过滤器在研发之初都是以德国水源环境为基础的,对中国水源环境的了解并不深入。

此时,中、德两国的思想文化差异也反映到了两家企业的合作上。德方从一开始的固执己见,认为产品是标准化的,既然在德国好用,所以在中国必定也好用。在多次沟通磨合后,开始慢慢转变,接受中方的意见,甚至修改产品。

“应该说德国汉斯希尔(SYR)这家企业相对来说还是比较灵活的,也很愿意根据中国市场的具体情况,开发、调整一系列适合中国国情的产品。这一点很不容易!”邵浩清说道。

以三合一反冲洗净水器为例,当东利科技把该产品引入中国市场后,安装之初使用还是不错的,德国汉斯希尔(SYR)厂方自信满满的表示一年内不用管它,结果在中国很多城市用了一个星期左右就全部堵死了,整批产品全军覆没,都不能使用。最后,德方愿意听取中方的声音,派工程师团队到中国一点点解决,对症下药改进了产品结构,解决了问题。

(德国SYR技术人员在分析产品应用中的问题)

“我跟欧洲人应该是从1990年就开始打交道、做业务,所以有些东西需要换个方式,要学会跟人家沟通。”邵浩清说道。

(德国SYR成立75周年,邵浩清与德国SYR董事长夫妇及技术负责人在德国工厂畅谈)

“和欧洲合作商的沟通,一是有语言上的障碍,即使是用英语沟通,但毕竟都不是母语,然后还有人文背景和文化上的冲突。如何让德方听懂中方的诉求,中间很重要的一点就是双方的诚实和信任,这点非常重要。”东利科技(上海)有限公司副总经理张珺女士在采访中补充了一细节。

在双方的沟通过程中,无论是中方还是德方,双方都本着诚恳的态度,把各自的实际情况让对方知道。这种双向的彼此间的诚实成为了默契,彼此的信任进一步加深。

“我们跟德国合作的这么多年间,这两点是精髓。如果仅仅是沟通,没有诚恳,没有信任,那么再多的沟通也是无效的沟通。”张珺了总结其中的核心要素。

在张珺看来,在前面提到的中、德沟通冲突中很重要的一点,是东利科技承担了一个桥梁作用:让德方知道什么才是真正适用于中国这一特殊市场的产品研发。例如,德方认为末端净水器的技术规格在德国当地水源非常高标准的情况下可以使用一年,但是在中国管网输送中有部分管路品质较差的情况下,完全不适应。那么,如何把这个差异协调沟通好,它才能研发出适应的产品是双方沟通的目的所在。

在双方诚信的基础上,这样的交互式的沟通非常频繁。从沟通层面看,在邵浩清看来也是从无到有,从小到大。

随着业务的扩展和市场的开拓,中方专门设立专门的部门负责把中国的情况反应给德国技术研发部门。而德方则根据中国的水压环境、体积大小、精度要求等等再对中国市场进行销售的产品做出贴合的调整。所以,东利科技不单单是德国汉斯希尔(SYR)在中国的贸易合作伙伴,或者说是总运营商,其实还承担着把中国现有的很多情况收集起来反馈给德方的任务,某些意义而言是定制产品诉求商。

“这个工作非常重要。如果单纯的向德方索取那是一种短视行为,必须得让德方知道中方真正需要什么,为什么需要。当德方明确了这两点后,研发才能更贴近中国市场。”邵浩清非常重视研发反馈和跟踪。

从2009年开始,东利科技已经连续多年加大力度参加每年6月举办的上海国际水展,而德国汉斯希尔(SYR)的最高层管理团队也屡次参与。

“他们陪同我们一起站台,和我们一起接待终端消费者,跟着我们一起拜访行业内的媒体或者合作伙伴。如果我们在中国有大型的新品发布会或者研讨会,他们会不遗余力,所有负责市场和技术的人员都会来,包括德国汉斯希尔(SYR)家族的拥有者,可见他对中国市场的重视程度。”邵浩清对德国合作伙伴的配合非常认可和感激。

(2012年上海国际水展的展厅突破200平米跻身核心品牌区)

(2017年上海国际水展的迎接20周年特色展厅成为展会焦点)

而在东利科技方面,也积极地做出互动回应,已经连续两次组织中国区域的优秀合作单位去德国工厂走访,了解工厂的信息。

(2014年的第一届德国溯源之旅)

(2016年的第二届德国创新之旅)

“每两年,我们会组织优秀的代理商或者行业内的合作伙伴或者专业媒体到德国汉斯希尔(SYR)做探访,让中国的合作伙伴也了解他们正在合作的是怎样的一个品牌,怎样的才是工匠精神。”邵浩清介绍了这个交流机制。

在平时,东利科技无论是市场、技术、采购还是营销团队,都会不定期地去德国工厂进行培训、拜访、参观,一年多则三次,少则一到两次。

所以,在邵浩清看来,从1998年开始合作到目前发展壮大,20年里从无到有,从小到大,所有的努力都渗透到具体的每一天每一刻里。

果断调整迎来电商井喷

2011年,前置过滤器领域迎来了井喷式的发,电商不断侵蚀实体门店市场占有率,渠道竞争进入白日化阶段。而东利科技洞察到了前进中的危机与机会,及时整顿市场,德国汉斯希尔(SYR)品牌也迎来了新的业绩增长点。

 “当时的电商平台因为没有任何管控和制度,致使假货、水货、劣货、次货都在上面横行,损耗的是电商平台和在消费者中的口碑,摧毁的是优质品牌的名誉,所以我们看到这个问题的严重性后,及时出手,自2012年6月起,相继出台了多项针对电商管理的销售政策,才有今天这样一个扎实的销售渠道。”现任东利科技(上海)有限公司副总经理张珺详细描述了电商发展的历程。

 在线下渠道方面,东利科技始终在开拓,但在速度上是稳步推进,而非急进式。

“急进也没有用,需要结合整个大趋势的方向。”发展到今天,线下渠道仍旧还能占到总营业额的半壁江山,这说明不同消费者市场并不会因为电商的蓬勃发展而受影响。相反,实体销售渠道中,更高端、富易堂注册,需要体验的新技术、新产品更应源源不断,推陈出新。

以技术创新领创未来

20年里,双方的合作让邵浩清感到最骄傲的一件事,就是东利科技是国内第一家引进前置过滤器这一品类的,而同时也一直保持业界内该品类的领先地位。虽然自从首推“反冲洗、无耗材”理论后,近似、仿冒产品也接踵而至。“其实好的技术,大家学习、共同分享,无可厚非。毕竟仅一个品牌做得再强再大,不见得能带动整个市场或者行业,因为力量太小。我们欢迎同行共同切磋,互相学习,但不能接受简单模仿,粗糙假冒。”邵浩清表现出对市场的自信和豁达。

 “我们把20周年庆的主题定为‘传承经典 领创未来’,最核心的领创肯定是以技术为先,前置过滤器属于偏工业性的产品,怎么样才能让大众消费市场接受?所以,我们也敢于去做别人不敢做或者别人没想去做的一些尝新。这些尝新体现在无论是公司企业形象、人文文化上面,还有从代理商渠道的管控方面,也包括这些终端市场零售的手段。领创不单单只是指产品,它得靠整个管理团队、整个体系的制度来推进。因为我们都很清楚,一个企业的成功不是只靠几个拳头产品就可以搞定的。”张珺提前“透露”了一些20周年庆的信息。

(东利科技携手SYR汉斯希尔品牌在华二十周年庆)

在东利科技的管理体系理念中,如果技术创新是领创的核心,那么产品品质就是领创的基石。

出色的品质和不断的创新给德国汉斯希尔(SYR)塑造了中国前置过滤器行业领军品牌的形象。截至目前,德国汉斯希尔(SYR)品牌在中国地区销售的前置过滤器已销售超过100万台。这一业绩的达成,自然离不开东利科技结识和分布在全国各地的代理商伙伴。在一般人看来,企业的销售业绩都是厂商不断给商家施压获得的。而在东利科技,事实并非如此。

“第一,我们对不同体量代理商设定不同的合作条件。第二,根据代理商自身特点洽谈合作标的,从不强制增加任务,可以说我们是为数不多的从来不给代理商压任务或者要求压货的企业。我的宗旨希望代理商在流通环节中能够挣到应得的利益,货买回去是要卖掉的,而不要压在你的库里,你库存的压力还不如由我来承担。”邵浩清阐述自己对代理商伙伴的态度。

在邵浩清看来,做生意秉承的是你情我愿,没有压制、没有强迫。对代理商只有一个要求,或者说是希望,希望代理商信任东利科技。这个信任不仅仅是说出来的一句话,而是需要历经了多年的交往、合作,从相识到相知,累积出双方的信任。

“现在有很多代理商很信任我们,我们说什么他们信什么。那是因为我以实际行动来证明我一直信奉的原则,那就是‘说我所做,做我所说’”。邵浩清自信满满地小结。“这个信任,简单来说,就是契约精神,没有契约精神,双方什么合作都无法进行下去。对于初次合作的代理商客户,我们会帮他分析他的营销通路,他的营销资源在哪里,他适合做多少,给他一个建议的合作额度。我们看到的是远期的而不是短期的。”张珺作了细化补充。

难能可贵的是,这样一套与众不同显得非常别致的生意经和代理商合作模式完全来自邵浩清和他团队的自创。

“应该说我们做了三十年的生意了,三十多年来也走了100多个国家,看了很多的事情,也看到很多的兴衰,更历经多次危机了。应该说到目前来说还比较符合我的期望,稳扎稳打,每年都有一定的增长,我希望继续保持。”邵浩清很实在地说明了这一点。

上善若水策马前行 

上海东方环球企业中心,这里由一栋栋五到八层的欧洲风格大厦组成,每一栋大厦都是独立一家企业,这里也被誉为“国际企业总部基地”,还有着“超星级企业俱乐部”的别称。来到东利科技(上海)有限公司的总部所在地,董事长邵浩清的办公室就坐落在大厦的第三层,正对面墙上挂着一幅字匾,“上善若水”。

在采访过程中,不断有电话接进来,邵浩清在不同的来电间用上海话、普通话、粤语、英语自由切换着。放下电话,回到采访中,说起他的创业史、生意经,他还是很兴奋。

“东利科技发展到今天是因为我们从事水净化处理行业,也是我们的某种幸运,但对国家来说水污染不是好事。我一直认为,哪一天我们可以不卖水处理了,那是最好的。证明我们的环境好了,到那时东利科技一定还会有其他的业务可以做,包括暖通,因为暖通是舒适家居,不管环境好不好,消费者都需要,这是大自然的环境。如果水污染哪天能最大限度的改良了,空气质量也能改进了,不再主推卖水净化产品了,水处理的升级方式还会有,比如说软水,它是舒适生活的需要,商业用水也还是需要的,但不会像现在这样特别强调解决所谓污染问题。环境好了,老百姓的病痛也就少了。”邵浩清悠悠地畅想道。

邵浩清从20年前的“我只是要想把这个东西给老百姓用一用”到如今已经树立了“以后梦想不再卖水净化产品”。未来,他和东利科技将朝着这一梦想砥砺前行,也许这就是他办公司墙上那幅“上善若水”的最好诠释吧。(Velho)


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